为什么我们只谈自己所要的呢？当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。
有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，并没有想到那头小牛身上。爱默逊在后面推，他儿子在前面拉，而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人，虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她知道这头小牛所需要的是什么。于是这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，然后温和地引它进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议，那就是，要想别人所想，引起他人的渴望。
今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只为他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢自己主动买，而不是由于推销才买。
但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。
现在有这样一个例子。
我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正走向车站的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带做房地产买卖，已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是他可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨，我接到他一封信，他是要把我想知道的事告诉我。其实并不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却还要我办理他的保险业务。
他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己，也没有想到人家需要什么。
我该给他两本梵许·杨名著的小册，那是《去赐予》和《幸运的分享》。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他会，有千倍办理保险的利益收入。
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误，那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻科医生的诊疗室，这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我，替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到，我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，就走出了他的诊疗室。
世界上充满了这样的人：掠取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文·杨曾经这样说过：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”
如果看这本书，你只获得一件事——你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事，那就是你一生事业转折的关键。
许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现，自己的心是如何起作用的。
有一次，我替一些大学毕业，已在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，作个比喻：
训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他，母亲要他吃这个那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？”
他开始想到那点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里，有个很坏的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那很坏的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。
这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望，他本质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这很坏的大孩子的鼻子！
如果他父亲这样告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个很坏的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！这孩子可能什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其它食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的暴徒。
当那问题解决后，又有另外一个问题，困扰了这位父亲，这小男孩有遗尿湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母一起睡，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”
强尼总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”
家里父母亲打他，骂他，他母亲无数次地告诉他，要他别那样，可是强尼没有改过他这个尿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：如何让强尼这孩子改过尿床的坏习惯？
强尼他所要的是什么？第一，他要穿上像父亲一样的睡衣，而不愿意穿上像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣乱，使她每夜不能舒服地入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床，祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司，示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”
女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么？”
强尼提起脚跟，站高了些，说：“我要替我自己买张床。”
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时，强尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用，这张床就买了下来。
床被送到的当天晚上，在父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声叫着说：“爸爸，快上楼来看，我自己买的床！”
父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。
他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”
“噢，不，不，”强尼连连摇头说，“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言，强尼再也不尿床了。因为那是他的床，他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小大人一样，他要做个大人，他做到了。
每个人都有自己的想法，也都会有自己想要的东西，在处理事情的时候，我们如果一味地考虑自己而忽略他人的想法，就有可能把事情搞砸，所以我们不妨从他人方面考虑，如果能激起他人的欲望，同时又合乎他人的心理，那么一切都不在话下。记住，在人际交往中，要学会巧妙地左右逢源，引起别人的渴望。
