第十章兵不厌诈，谈判其实就是一场心理战
有人说，谈判很多时候就是一场心理战，在这场较量中，要想让自己占据主动，并且成为最后的赢家，就要掌握对方的心理活动，这样才能够在交谈中胜出一筹。
通过视线洞悉谈判者的心理
谈判的场合最紧张，所以，在面临谈判的时候最能考验我们每个人的心理素质。因为在谈判中，很多时候，我们要在很短的时间里做出关系着成败的决定。在谈判桌上，不仅仅要靠自己的智慧，还要依靠自己对对方的心理的把握。可以说，谈判就是一场心理战，能不能掌控对方的心理通常就决定着你的成败。所以，我们在谈判的过程中，一定要学会看透对方的心理。
人们常说，眼睛是心灵的窗口，而眼神往往就是内心的外露。心理学家通过观察和研究表明，人们的深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态。在谈判的过程中，我们正好就可以通过观察对方眼神的变化来看透对方的心理，为自己谈判的成功增加筹码。
当你们首次见面的时候，先移开视线的人，大多是想在心理上取得优势地位，当发现被对方注视的时候，就立刻避开对方的视线，将目光转向别处的人，通常是不够自信的表现。
当对方长时间凝视你，目光久久不移开的时候，说明他肯定对你隐瞒了实情。这种情形一般是曾经向你借过什么东西，由于无法偿还而有意躲避，或过去曾被人欺骗过，不希望让你知道等等诸如此类的情况，所以在潜意识里有隐瞒事实的表现。
在谈话的过程中，把视线焦点集中在对方的人，表示其说话内容为自己所强调，希望引起对方注意，并能及时做出回应。
在谈话的过程中，视线游移，不敢久看对方的人，大多性格比较内向，或者是心不在焉。
在谈话的过程中，视线左右移动的人，表示正在冥思苦想。
当被异性看了一眼后，便故意转移目光的人，表示他们对对方有着强烈的兴趣，有追求异性的欲望，但不敢让对方知道，通常也会表现出不够自信。
对方喜欢斜眼看人，通常表明虽然极为关心对方却不愿被对方知道自己的心思。
对方视线不停地移动，但却有规律地眨眼，表示自己的思考已有了头绪。
对方眼神四处张望，说明一有机会就立刻会转移目标。
对方的眼睛看远方时，表示对你的谈话不感兴趣或在考虑别的事情，或是因时间关系，想离开此地。
往上仰望对方的人，表示对对方怀有尊敬和信赖之心。
俯视对方的人，希望在对方心中保持威严的形象。
视界大幅度扩大，视线的方向改变迅速的人，表示此人心中有强烈的不安或恐惧心理。
谈话的过程中，视线突然朝下的人，表示转入沉思状态，希望尽快整理出思绪。
对方的眼睛上下左右不停地转，表现出慌张时，可能是惧怕你而在说谎。这类人多半是心里有一定的难处，为了不失去对方的信任和帮助，而对某些事情真相有所隐瞒。
对方根本不看你，可视为对方对你不感兴趣或无亲近感。
目不转睛地注视对方谈话的人，一般表示较为诚实。
商场如战场，谈判就像是一场没有硝烟的战场，但是很多时候,却要比战场还要激烈。在这个过程中，谈判双方不仅仅是斗智斗勇,更是心理上的争斗。要想在这场争斗中获胜，就要知彼知己，而要做到这一点，就可以先从观察对方的眼神开始，对方的眼神往往会说
话，会将对方的心理投射出来。只要我们能够抓住这些，我们就会在谈判桌上击溃对方的心理，赢得最后的胜利。
识别对方的谎言
孙子说，兵者，诡道也。这和兵不厌诈是一个道理。在现实生活中，谎言是普遍存在的。美国一名心理学家称，人是爱讲谎话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。然而，很多时候，只要我们注意观察，就能够看穿对方的谎言。说谎是一种复杂的行为，要做到让人相信，需要动员全身的器官共同“演戏一般来说，无论一个人的说谎技术如何高明，他的肢体都会“出卖"他。
谈判的过程中，通常充满尔虞我诈，很多时候，谎言都是存在的。在谈判桌上，我们的目的都是获得成功，有的人甚至说，只要能够赢得成功，该“诈”就“诈”。在这样的情况下，我们要想在谈判中占据优势，就要学会识破对方的谎言，以防自己陷入圈套。所以说，只要我们善于观察，就可以根据对方的一个动作或者表情来确定对方是否说谎。
通常情况下，在商务交往和谈判中，谎言出现的频率极高。当然，对于不会影响谈判的实质内容的谎言，我们可以不必太在意，但是在谈判的过程中，都会涉及到双方的利益，而谎言却是让人防不胜防的，如果我们一时未能辨清而误信，就有可能对自己或者公司的利益带来严重的损失。所以，一定要时刻擦亮自己的双眼，看透对方的“假面具”和假动作。
我们识别对方是否说谎有很多的方式，心理学家曾经指出，根据
对方的微笑来辨别一个人是否说谎是一个非常有效的途径。说谎人的微笑很少表现真实的情感，更多的是为了掩饰内心的感情世界。研究显示，微笑并伴随着较高的说话音调是揭穿谎言的最有力的证据。不仅如此，还有一种笑是假笑。这种笑表现的是一个人情感的缺失，只要你注意观察，就会很容易地看出破绽。同时，我们还可以借助以下这些笑的时候的一些表现来辨别。
1.通常情况下，当一个人假笑的时候，面孔两边的表情常常会有些不对称。习惯于用右手的人，假笑时左嘴角挑得更高，习惯于用左手的人，右嘴角挑得更高。
2.突然微笑并且又突然结束，通常就表明这个人在有意地使用这种表情，很有可能在说谎。
3.正常的笑只运用大颤骨部位的肌肉，只是嘴动了动。如果对方在笑的时候，眼睛周围的轮匝肌和面颊都拉长，就说明对方是假笑，并且有可能在说谎。但是，懂得这点的人往往再说谎的时候会将大歡骨部位的肌肉层层皱起来，以此掩饰，如果不仔细观察的话，很有可能被骗。
4.当对方微笑的时间保持得很长的时候，通常也表明对方在说谎。根据研究表明，正常的微笑持续的时间只能在2/3秒到4秒之间，这个时间主要取决于微笑着的情感强烈的程度。当对方的微笑持续的时间超过了5秒钟或者10秒钟的时候，就有可能是在说谎。
5.当对方的笑容来得太早或太迟的时候，都表明对方很有可能在说谎。就像一个人先说了生气的话，接着才发怒，这种情况往往就表明对方在说谎或者装腔作势。
在谈判的过程中，我们不仅可以通过观察对方的微笑来识破对方的谎言，还可以通过观察对方的肢体语言来分辨对方说话的真假。通常情况下，当对方出现瞳孔膨胀；声量和声调突变；笑容较少；频频
耸肩；眨眼太多；眼神接触出奇地多或少；经常摸鼻子；说话中带有较多停顿、假装清喉咙、中间穿插“嗯”等语气词；频频吞咽；说话时音调升高、老爱触摸自己等等肢体动作的时候，往往就表明对方在说谎。同时还要注意一点，说谎的人在说明观点时手臂姿势比平常用得更少。只是这样说，可能人们还不了解这种蕴含的道理和对方的心理变化，下面，我们就来举几个例子来分析分析。
1.当对方在说话的过程中，习惯性地揉眼睛的时候，通常表明对方在说谎。
眼睛是心灵的窗口，很多时候，人的内心世界就会通过眼睛显现在世人面前。在谈判的过程中，有时对方为了掩饰说谎的眼睛的变化，就会采取揉眼睛的方式。通常情况下，男人常常会用力揉眼睛，假如是撒个弥天大谎，心中有一些忐忑，他还会把视线转往别处。女人则在说谎时喜欢在眼睑下方轻轻摸一下。只要你仔细观察，就能够识破这些。
2.当对方在说话的时候，习惯性地捏鼻梁，这往往也表明对方在说谎。
比尔先生是美国的一位行为心理学家，他曾专门对应聘面试人员的现场表现做过全方位的观察和调查。通过这些研究，比尔发现，在说话的过程中捏鼻梁正是一种内心处于矛盾，并企图掩饰内心弱点的一种表现。
3.对方在说话时还做遮掩嘴巴的动作，这往往也表明对方在说谎。
行为心理学家戴斯蒙?莫里斯博士做过这样一个实验：他让研究人员把护士作为测验对象，要她们有意地对病人谎报病情。通过录像观察，这些护士在说谎话时，比平常实话实说时使用了更多的用手掩饰嘴部的动作。由此得出结论：手遮嘴的动作有说谎的嫌疑。在谈判
的过程中，对方在说话的同时还去做遮掩嘴巴的动作的时候，你就要注意了，千万不要轻易相信他的话，如果不确定，不妨再通过观察其他方面来综合确定。
4.对方在说话的同时还摸耳朵，这个时候，往往也说明对方在说谎。
有的人在撒谎时，通常会下意识地抚摸自己的耳朵，就如孩童双手掩着两耳的姿势一样。除了摸耳朵之外，也有人会揉耳背、拉耳垂或把整只耳朵拗向前面掩住耳孔。当然这种动作也常常能反映说话者的害羞或紧张情绪，往往也表明此人在说谎。在谈判的过程中，如果遇到这样的情况，应该格外地小心和清醒，以免中了圈套。
5.对方在说话的同时摸鼻，这个时候往往也表明对方在说谎。
行为学家的研究表明，一个人在说谎时，鼻子的神经末梢就会被刺痛，摩擦鼻子能够缓解这种不舒服的感觉。另一种说法认为，当比较坏的想法进入大脑之后，人就会下意识地用手去遮住嘴，但又怕表现得太明显，因此会就势在鼻子上触摸一下。一般而言。摸鼻子的动作对说话者来说表示欺骗，对听话者来说则表示对说话者的怀疑。当然有的人在说谎的时候也不一定摸鼻子或捏鼻子，只是轻轻地在鼻子下方擦几下。由于动作幅度较小，很多时候都几乎察觉不到。在谈判的过程中，当对方不自觉地做这些动作的时候，你一定要注意了。
6.当对方在说话的同时挠脖子，这个时候往往也表明对方在说谎。
有研究表明，人们在说谎时，会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，而必须用揉或抓来缓解。还有研究表明，说谎的人在感到对方怀疑时，脖子往往会冒汗。尤其当某人的话与事实不符时，这种表现会特别明显。只要对这种姿势进行观察，我们可以发现这样一个规律：人们由于内心的躁动，会用手去搔脖子，每次大约搔5下，很少
超过或少于5下的。搔脖子表明行为者对所面对的事情有所怀疑或不肯定。在谈判的过程中，我们要仔细观察，发现对方有这样的动作的时候，就要提高警惕，以免中招儿。
7.当对方在说话的同时用手拉衣领，往往也表明对方在说谎。
在谈判的过程中，如果你看到对方下意识地拉了一下衣领，你就需要长点心眼。以没有听清为由，让他再重复一遍对你说过的话。如果对方以前说的是谎言，在接下来的重复回答中会出现支支吾吾，前言不搭后语的现象。这时，你进而注意观察对方的神态，对方是不是在撒谎，就能判断个八九不离十。
谈判桌上往往危机四伏，稍不留神就会让自己蒙受损失。作为谈判的一方，你的责任重大，要想在这个过程中，识破对方的语言迷局，就要学会在谈判中仔细观察对方的一举一动，从多个方面来判断对方是否在说谎，最终赢得谈判的胜利。
以静制动，从细微处看清对方心理
生活中，我们可以通过细节了解很多事情，在谈判中，其实更是如此，巧看细节，对我们在谈判中有着极为重要的作用。谈判桌上,通常由于气氛非常紧张，处处充满了玄机，所以，我们更加要冷静面对，不要放过细微之处，这样才能够让谈判有利于自己。在现实中,每个人都有自己习惯性的小动作，而这些小动作往往是一个人性格的体现，细心的人总是能够从中看出对方的心理活动。所以，作为一个谈判者，你必须要具备这些观察的能力。
在现实的谈判中，要想知道对方的真实想法，往往需要对对方的言行举止综合进行判断，这样才能更加客观准确地了解对方。很少有
人能将他的内心完全隐藏，而不露出一点蛛丝马迹，人体各部位的小动作，有时比他的语言泄露得还要多。在谈判桌上，不仅注意对方的言语，还需要从对方的细微动作中判断对方真实的心理。
在一次谈判中，甲乙双方进行买卖的谈判，卖方谈判代表详细地介绍产品的性能、用途、价格等，买方代表脸上显出感兴趣的表情,脚却在不停地上下抖动。卖方代表只看到了对方脸部的表情，认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后，等着卖方代表做出反应，卖方代表笑了笑说：“你们的产品很好，不过我还需要考虑一下,两天后给你答复。”说完，他起身离开。
买方代表回想了对方的表情，认为这次谈判一定有很好的结果。于是耐心等对方的回话。两天后，接到卖方的电话，可他们说已经找到更合适的产品了，希望有机会再合作。
买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停地上下抖动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以只注意脸部是不能准确猜测出对方到底在想什么的。
在这次谈判中，卖方可以说是很失败。在谈判的过程中，他们虽然时刻在观察对方，但是只是观察对方的面部表情，而面部表情往往是人们最容易伪装的部分，并且他们还忽略了对方在桌下的小动作。所以说，作为一个谈判者，在谈判的过程中，不仅要注意观察一些善于变化的动作，还应该注意观察自己通常没有注意到的小动作，然后经过综合的评判才能得岀准确的答案。
事实上，在日常生活中，我们可以通过很多的小动作来了解对方，同样，我们也可以将这些小动作运用到谈判当中，这样我们就会有更多的途径来了解对方的心理活动，取得谈判的主动权。谈判中故
意做一些小动作，用语言之外的方式给对方传达信息。比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等，用这些小动作来迷惑对方，使他不知道你的真实想法，从而控制谈判的进程和气氛。
当对方手部的小动作过多的时候，往往表明他不安或者犹豫；将两臂交叉在胸前，说明他这时缺乏安全感，对你也有一定的戒心。
注意对方握手的方式：对方的握手既热情又有力，表明这样的人往往比较容易接触，而且对谈判很有诚意；对方只是轻轻地、保持一定距离地握手，表明这样的人在谈判和日常接触中，更需要自己的空间，也说明对待这次谈判的态度较为消极；和对方第一次见面的时候，对方握手过于亲密，表明这样的人要么属于非常热情、友好的人，要么就应该怀疑他另有别的目的。
脚部的小动作最能反映一个人的内心：在谈判的过程中，对方双脚不停地抖动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动，通常都是表明对方不安、没有兴趣或没有诚意。这个时候，你可以考虑是否还有必要谈下去。
在谈判的过程中，对方若用手抚摸或抓下巴，这种情况往往表明对方比较圆滑、世故和老练，处理问题能够比其他人更客观、更理智。抚摸下巴是一种自我镇定的方法，意图是避免或克制自己感情冲动，意气用事，同时也是在思考下一步的对策。这样的人很有城府,在谈判的时候一定要多留个心眼儿。
在谈判的过程中，如果对方口若悬河、滔滔不绝且摇头晃脑，往往表明有很强的表现欲，并且表现得非常自信，甚至是以自我为中心，很少考虑别人的感受。在社交场合会用恰当的方式表现自己，评点家事、国事、天下事，让人赞叹不已。这种人有理想，对事业怀有乐观主义态度。
在谈判中，如果对方有意无意地摸眼镜腿、笔之类的东西，往往
表明对方心里缺乏安全感，想得到理解和肯定。即使此时他嘴里没有吐出半个字，但这种体态流露了他此时内心的安全需要。另外，他们做出这样的动作，也是为了掩饰自己恶化的情绪。但这种掩饰如果起不到什么作用，情绪会进一步恶化，他们可能会在突然之间发很大的脾气，而且没有人能够制止得了。如果在谈判中遇到这样的人，一定要注意保持冷静，不要激怒对方。
谈判中，如果对方在说话的同时做出相互拍打掌心、伸出拳头、摆动手指等等动作，表示对他说话内容的强调。说话伴有这种动作的人做事果断、雷厉风行、自信心强，习惯于把自己在任何场合都塑造成一个“领袖”人物，性格大都属于外向型，很有一种男子汉的气派。
谈判中，如果对方喜欢用腿或脚尖使整个腿部颤动，有时候还用脚尖磕打脚尖或者以脚掌拍打地面，从而使整个腿部抖动，往往表明对方非常自私，很少考虑别人，并且凡事从自己的利益出发。不仅如此，他们对别人很苛刻，对自己很满足。有的时候，当一个人获益的时候或者心情特别不错的时候，也会出现这种动作。如果腿脚抖动是由于过度紧张造成的，那就又当别论了。另外，喜欢抖动腿脚的人是很善于思考的，能经常提出一些意想不到的问题。遇到这种情况的时候，你应该更加谨慎地做决定了。
在谈判中，对方在说话的同时喜欢摊开双手，通常表明对方很真诚。当遇到挫折时，意大利人毫无拘束地使用这种姿势，将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办"的姿态。另外，这种动作还表示一种摊牌的意思，即“我也没有办法，你看着办吧”。所以，要想真正看懂这种小动作，也一定要分清情况，准确判定。
在谈判中，对方出现咬牙切齿等动作，往往表明对方心胸比较狭窄，好意气用事，处事不够理智。遇到这样的对手，就要学会用激将
法,这样就会使情况更加有利于自己。
当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时，尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作，如果难以控制,就想办法将对方的注意力引到其他地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时，如果他的这种情绪将对己方的谈判不利，应当马上调整谈判的进程和内容。
谈判就是一场心理战，当我们在观察对方的同时，对方也会观察我们。在这样的情况下，我们如果想取得最后的胜利，就要在保护好自己的前提下，仔细地观察对方，并获得准确的消息，只有这样，才能知彼知己，使自己在谈判中占据优势。
通过交换名片了解对方心理
在如今这个时代，在企业工作的正式职工几乎都会拥有一张属于自己的名片。以往只有企业的高层才有名片，现在各行各业的人往往都有自己的名片，而互送名片也是再常见不过的了。然而，虽然这是一种很常见的现象，但是其中却蕴含着对方的心理的体现。在谈判场合中更是如此。所以，作为一名谈判者，我们完全可以从交换名片这个动作中来窥探对方的内心世界。
2000年4月，新城举行了春季商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。良善公司的杨总经理在交易会上听说忠诚集团的王董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，杨总彬彬有礼地走上前去。“王董事长，您好，我是良善公司的总经理，我叫杨洗河，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。王董事长显然
还沉浸在之前的与人谈话中，他顺手接过杨洗河的名片，顺口答道:“你好。”草草地看过，放在了一边的桌子上。杨总在一旁等了一会儿，但是并未见这位王董有交换名片的意思，便失望地走开了。
在这个过程中，我们不难看出，杨总主动递送名片是一种很礼貌、很真诚的行为，而王董接过对方名片，自己不递名片且没有任何反应，则反映出了自己蛮横、无礼与拒绝的态度。从这里我们就能对他们的性格和心理有了一些了解，杨总表现得很有礼貌，性格温和,善于交际，并且很认真。而王董则孤傲清高，目中无人，并且很少考虑别人的感受。很显然，在交际场中，杨总这样的人是很受欢迎的,而王董则是仗着自己的财势在交际场中混，在他身边的通常也是一些善于拍马屁的人，这样的人一旦失势肯定不会赢得他人同情。我们说性格决定命运，就是这个道理。
当然，这只是一个事例。其实，在交换名片的过程中，还有很多的细节，只要我们善于观察，就一定能够从中看出对方的心理活动。在谈判的过程中，交换名片也是一件很常见的事，我们不妨借助这些来了解对方的内心世界，从而为自己的谈判开一个好头。
在交换名片的过程中，对方如果经常以“名片用完了”之类的话表示歉意的话，通常就表明对方对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。不分场合、对象，随意乱发名片的人，多有野心，喜欢抬举自己，自我显示欲强烈。这种人会忘记何时何地又把名片给谁了，把名片当成传单使用。他们在交往中表现不大诚实。这类人外表看起来很开朗且又谨慎，但实际上常有言行不一的地方。根据这些，我们就可以对对方的性格和心理有一个初步的了解，然后我们还可以借助其他的方法来综合观察，更好地了解对方。
在交换名片时，附记时间、地点的人，通常头脑灵活，兴趣广
泛，能出主意。这类人心细、认真，能广交朋友。同时持有两张名片的人，一般都有深谋远虑，多有创新精神，往往能有超出常规的壮举。他们除本职工作外，一般都兼有其他“第二职业”，兴趣广泛。在谈判的过程中，我们往往可以谈一些对方比较感兴趣的话题，然后再进入正题，这样往往会有更好的效果。
在交换名片的时候，如果对方若无其事地掏出一大堆别人的名片来，夸耀自己同这些人如何如何要好；有的人抓出大把不经整理的名片，从中东翻西找寻找自己的名片。这类带着大量别人名片外出的人，大多属于以自我为中心的类型。这类人大都活动能力强，口才好，精力充沛，有魄力，能讨人喜欢，但是过分注重外表。
在谈判的整个过程中，我们都有很多的机会了解对方的心理和性格。在与对方交换名片的过程中，我们首先要自己做好，让对方对你有一个好的印象，但是不一定是自己最真实的做法，同时注意观察对方的一些表现细节，这样我们就会对对方有更加细致的了解。这些看似和谈判内容无关，但是很多时候也能决定着谈判的成败，所以，我们一定要足够重视，赢得这场心理战。
